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◎ハンナ さんよりパン屋さんにプラスな情報（だって現場なんだもん24） そもそもは、昔勤めていた店の、３日間続く半額セールが事の始まりです。 スタッフはヘロヘロ。還元した現金でまたパンを買ってもらえる訳でなく。３日目には売り上げも初日の約半分。売れ残るパンの山。儲けはほとんどなし。セールだけが目当ての多くの一見さん。販促効果ってあるのかな？？？ 今のところ、うちの店では製造スタッフは僕１人＋女房が販売と掛け持ちでお手伝い。９９％スクラッチのため、一日で用意できる商品は６０万ぐらいが限界です。 これだって２日も３日も続けばたぶん死にます。一日だけならかなりの無理もきくってもんです。その一日で最大の効果を求めようと、ない知恵をしぼりました。 さて、そこで『全額金券セール』のお話です。 １０００円のパン＋１０００円の金券、に対して１０００円の現金をお客からいただく。 後日、１０００円の金券に対し、１０００円のパンをお渡しする。 単純に言えばこういうことです。 いくらのパンにいくら払ったでしょうか？簡単です。２０００円のパンに１０００円の現金。そう、半額セールと同じです。 では、半額セールとどこがどう違うでしょうか？ メリット１ うちのこのセールは一日限りです。 二ヶ月前からアナウンスし、当日の朝刊には必ず折り込み広告を入れるので、用意したパンは売り切れ完売になります。 ６０万のパンに対して確実に６０万の現金の売り上げがあります。さっきの理屈を踏まえれば、６０万のパンを半額で売った場合の３０万×２、６０万用意したパンを２日連続完売したのと同じ売り上げがあるということです。２日目の６０万円ぶんのパンに当たる金券の利用は、金券の有効期限次第ですが、うちでは４０日間に設定してあるので、一日８０００円〜２００００円といったところです。一日当たり、この程度の製造量の増加が大して負担にならないのはおわかりですね。 メリット２ 半額セールの場合、おまけした半額分の現金を自分の店でまた使ってもらえる可能性はほとんどありません。 でもこうすれば全額先に回収してあるので、すべて使ってもらえたことになります。 言い換えれば、たった２日間のセールの間に、すべてのお客さんに２度ずつ来店してもらい、おなじだけの量のパンを買ったもらったのと同じだといえるわけです。 メリット３ 金券を使用するために必ずもう一度来店してもらえる。 メリット４ ①混雑を避けるために１００円未満は切り捨てで金券を還元。 ②金券にお釣りは出せない。 そういう設定にしてあるので、たとえば、１０５０円のお買いあげに対して金券は１０００円分。金券使用の際は、１０５０円のお買いあげに対して１０００円分の金券プラス５０円の現金を頂く。 ２１００円分のパンを１１００円で買ってもらったことになりますね。半額セールより若干利幅があります。 メリット５ 金券の回収率は１００％ではありません。うちの場合で、最低８８％、最高９６％、平均９３％。金券を無くしてしまう。または使い忘れてしまうことがかなりあるようです。メリット４と合わせると、半額セールどころか、４割引セールぐらいの利幅にはなります。チラシ代ぐらいにはなる計算です。 メリット６ これは実際にやって初めて実感した、このセール最大の効果です。 というのはなにより、お客さんのうれしそうにはしゃぐ笑顔です。 理由は、 「まるでタダみたいな気分！」これに尽きるようです。半額セールでは絶対味わえません。 最初の買い物では、全額金券が返ってくるから、「まるでタダみたいな気分！」普段、３個のパンを選ぶのに延々悩むお客さんが、あっという間にトレイ山盛り。金券を使うための２度目の来店時には、お金を使わないから、また、「まるでタダみたいな気分！」またトレイが山盛り。 一般のセール時には考えられない客単価です。 メリット７ うちの開店記念日は５月７日。 しかし、開店記念セールは毎年７月の第三土曜日。 しかも、年に一度の『全額金券セール』。 そうです。先ほどいった金券の有効期間４０日というのは、そのまま夏休み。夏対策用の必殺セールなのでした。おかげで毎年、夏には新規顧客がまとまって増え、売り上げを落とすことなく秋を迎えられます。 うちのように小さな店ほど、ありがたみと効果の際だつセールの形だと思います。 よかったら是非、アレンジして活用してみて下さい。 ベーカリー ハンナ 阿部成人(Narihito Abe) hanna@hw.tnc.ne.jp |